大胡工作的这家央企，在国内可是鼎鼎大名，是负责军工产品制造的骨干企业。比起小胡所在的ZJ省属国企，又实实在在地上升了一个档次。这家企业可以排进国内所有央企的前几名，是真正意义上的“国之重器”。不愧是大央企总部出来的人，这谈吐和风度确实不同寻常，既有知识分子的儒雅，又有体制内干部的那种沉稳和内敛。
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作为做东的人，我自然是要主动试着和大胡搭上话了。在小叶和小胡的穿针引线，以及我这些年走南闯北还算宽广的见识和话题之下，倒也和这位央企高管谈笑风生，气氛融洽。既然我、小胡、大胡，我们三个人都是干企业的（虽然企业性质天差地别），那三杯酒下肚，自然是三句话不离本行了。
尤其是当大胡听说我除了做家具出口业务之外，还有一家专业做精密机械加工的主要出口美国汽车行业的工厂后，他便饶有兴趣地和我多聊了几句。
这一下子就提起了我的兴趣，为什么呢？因为他问的问题都非常专业，直接切入要害，什么加工精度，材料标准，热处理工艺，质量体系认证等等，一听就是懂行的。
后来我才知道，原来大胡自己就是技术出身，大学时候是在北京理工大学学机械设计的，后来才转的管理岗，怪不得呢。
小胡在一旁察言观色，似乎看出了我的小心思。他脑子转得飞快，在我给他和大胡一起敬酒的时候，半开玩笑、半认真地对着大胡说，哥，你们央企现在不是一直在提倡改革嘛，要搞什么‘军民融合’，政策上是允许的啊，鼓励民企参与到国防科技工业体系建设中来。”说着又冲我努努嘴，继续对大胡说，“唐总这边做的可都是出口的生意，而且还是供应汽车行业的精密配件，技术和质量上应该不是什么问题吧？说不定比你们现在一些配套厂还强呢。”
我忙不失时机地点了点头，端起酒杯敬向大胡。看看，看看！像小胡这样在国企体制内摸爬滚打多年，能混到一定位置的，个个都是人精啊！人家这话说得滴水不漏，既符合国家大政方针，又给堂哥提了个醒，暗示他可以关注一下我们，对我来说，则是指出了一条全新的，我之前从未想过的业务拓展之路。我自然是求之不得，心里对小胡暗暗感激。
可大胡当场并没有表态，更没有顺着弟弟的话接茬。他只是微微一笑，端起酒杯和我碰了一下，抿了一口，然后缓缓说道，确实，中央出台了军民融合的这个大政策，鼓励‘民参军’。但是，想要成为我们这种央企的供应商，特别是涉及核心业务的，可不是一件容易的事。你得知道，我们这类企业的任何一个产品，哪怕是配套的一个螺丝钉、一个垫片，只要是用在特定装备上，都是直接或间接涉及到国家机密的。如果相关企业没有相应的保密资质，不是经过长期考察信得过的合作伙伴，没有经过重重严格的资质审查和现场审核，那基本上是不可能的。这不是我个人说了算的事，而是整个国家安全体系的要求。
原来如此啊！我第一次如此清晰地知道，原来有些客户，还有“涉密”这一说。那就怪不得人家大胡不那么痛快地给答复了，毕竟这确实不是随随便便就能搞定的门槛。既然没有十足的把握和清晰的路径，以他的身份和修养，自然不会随便给出任何承诺。再说了，人家之所以能做到央企总部的高管，自身的政治觉悟和职业素养绝对是杠杠的，不可能在饭桌上就拍板什么。
不过，没有关系。对我来说，知道了这个门道的存在，本身就是巨大的收获。只要有机会，我们一定全力以赴啊。
说实话，经过了这几年的快速发展，我越来越深刻地感觉到了“两条腿走路”的重要性了，绝对不能把宝全部都押到出口这一个篮子里去。国际市场虽然大，但也有风险，比如汇率波动、贸易壁垒、客户破产等等。如果能开拓一下国内市场，尤其是那些巨无霸型的国企、央企客户，和他们建立稳定的合作关系，那必将给公司的长远发展增加一个非常坚实的支撑点，抗风险能力会大大增强。
想到这里，我便不再继续这个话题，免得让大胡为难。而是等到饭局结束之后，私下里向小叶表达了一下我的意愿，希望她能帮我留意一下，如果大胡那边有什么具体的指导意见和意愿，我一定配合。小叶满口答应。
让我没想到的是，没过多久，小叶便给我带来了好消息。她说大胡回到BJ后，还真把这事放在了心上，评估了一下。他认为这种事不可操之必急，让我先和他们集团下面的一家相对民品化一些的子企业接触接触，看看产品和技术是否合适。如果合适的话，再去研究怎么满足他们所需的那些保密资质和供应商准入条件。只有先进入他们的合格供应商资料库，才能谈得上后续的合作。
那当然好了，小叶还非常热情地详细地教我怎么和这种央企打交道。她特别交代我说，一定要摒弃掉我们这些年来伺候国外客户的那种思维模式。对于国企来说，产品质量合格，达到技术要求，这是一定的、必须的，但仅仅有这个是远远不够的，甚至不是最重要的条件。要想和他们达成合作，要怎么怎么做，如何如何操作，需要注意哪些潜规则和人情世故，事无巨细地叮嘱我。
小主，
对于这种事，我虽然之前没有实际操作过，但也是有所耳闻的。我也知道，内销和外贸，是两套完全不同的操作系统。这其中更重要的，就是对“人情礼节”的把握，如何清晰地理顺他们内部的各种关系，如何准确理解他们那些看似漫不经心、实则大有深意的话语与话术，这些将直接决定你的成败与否。